拋棄推車背後的心理學和解決方法

假設你是一家雜貨店或零售店的經理。當你在地板上走動時，你會撞到一輛手推車，裏麵隻有一兩件商品。你再往前走一點，發現一個推車裏有五件商品。beplay体育充值當你打開一個特定的通道時，你會發現一堆購物車，裏麵都裝著同樣的產品。這些被遺棄的購物車是從哪裏來的?

在一個電子商務網站，你肯定會遇到購物車被遺棄的情況，但這種情況不會像在實體店裏一群沒有顧客的購物車擋住你的路那樣明顯。你必須挖掘數據為了找到它們，你必須進一步挖掘試圖找出推車被遺棄的時間和原因。如果您知道人們放棄電子商務購物車的一些主要原因，那麼您就可以減少出現的次數，並可能增加您的銷售額。beplay体育下载安卓版

堅持到底需要三個要素

BJ福格(BJ Fogg)是第一個明確提出“捕獲學”(captology)概念的科學家，他創造了這個詞來描述說服和計算機之間的重疊。由於他是研究計算機(和互聯網)如何改變人們的思想和行為的最重要的專家之一，我們將應用福格行為模型棄車。

根據這個模型，一個人是否堅持某一特定行為取決於三個關鍵因素:動機、能力而且觸發．當你想要鼓勵的行為(例如購物者在購買過程中一直推著購物車)沒有發生時，很可能是因為這些元素中至少缺少一個。

要找出顧客的症結所在，一個很好的策略是確定是哪個心理因素在拖累你的銷售，導致購物車被拋棄。下麵是三個例子:

• 當你的客戶不能完全理解運輸成本是如何計算的，他們就會失去動力，轉向其他地方。
• 如果您在您的網站上列出了該產品，但他們收到一個錯誤消息說該產品缺貨，他們的購買能力就會受到阻礙。
• 你沒有提供一個追加銷售或推薦產品來搭配你的客戶正在購買的商品，錯過了一個說服他們購買的機會。

發現你的手推車被遺棄的地方

找出可能導致購物車被丟棄的原因包括挖掘數據，分析你的產品頁麵，考慮你的結賬過程，通常嚐試進入你的顧客的想法。畢竟，你很有可能在網上買過東西——也很有可能你之前就拋棄過購物車。一旦你開始觀察，你就會明白為什麼購物車在網頁上被丟棄的頻率更高了。

首先要做的當然是數據。什麼產品最beplay体育充值常被留在購物車裏?哪些頁麵的回撤率最高?來自特定渠道的客戶轉化率是否高於平均水平?在你的結賬過程中，購物車是否會在某個點上碰壁?這些隻是在研究數據時需要考慮的幾個問題。你的數據可能會顯示出你必須梳理的其他問題。

手推車被丟棄的一個令人沮喪的原因可能不是那麼容易發現。如果一個櫃台遇到一個“商品斷貨”的通知，即使是一件他們想買的東西，人們可能會跳到另一個網站上找到它。如果有缺貨的商品，如果它是臨時的，您可能想要隱藏該頁，或者如果永遠無法取回該頁，則刪除該頁。你可能想推薦一件類似的產品，但它應該是準確的——當“缺貨”的是紫紅色時，不要建議買紫色的毛衣。我們的一個合作夥伴，MyAlerts，也有一個解決方案來幫助挽救這些情況下的銷售。

用潛意識心理吸引購物者

一旦確定了有問題的頁麵和產品，就查看它們，看看是否能找出原因。beplay体育充值其中一些可能是技術問題，如按鈕損壞或編程錯誤。但有些可能是心理上的。下麵，我列出了貫徹執行的三個基本元素，並提供了一些關於如何為客戶提供這些元素以便他們完成訂單流程的想法。

動機:

• 準確詳細的產品描述。
• 該產品目前的價格是最合理的。
• 運輸成本可以很容易地計算，運輸政策也很容易審查。
• 在您的產品頁麵上的誘人照片，反映了項目的真實寫照。
• 之前購買過該商品的顧客的好評。

能力:

• 產品價格不是太高，與競爭對手的同類產品相當。
• 準確、實時的庫存信息讓客戶知道他們現在就可以購買。
• 送貨選擇符合他們的需求，無論是兩天送達，還是在線購買，到店取貨(BOPIS，或“店到門”)。
• 運輸價格不是成本望而卻步。
• 一個流暢的、自動化的訂購過程使他們順利完成訂單，沒有任何故障。

觸發器:

• 出售商品，分發優惠券代碼或使用其他形式的促銷優惠(有截止日期)。
• 信任徽章和標簽讓顧客知道你的網站是安全的，他們的信息在你這裏是安全的。
• “無盡的通道”讓他們有更多的機會找到他們需要或想要的東西，並添加到他們的購物車中。
• 通過推薦別人購買的商品和添加到購物車中的產品來提供社會證明。
• 對一定數量的訂單提供免費送貨服務——使用數據分析來找到讓人們多花一點點錢的最佳點。

準備下一車貨

在解決了購物車丟棄問題之後，還有更多的工作要做，因為你想確保顧客回來再買一車。從開始到結束，從在線體驗到包裹遞送，都要給他們留下好印象。提供良好的客戶體驗可以作為他們下次需要你提供的產品時的動力和觸發器。beplay体育充值這裏有一些可能會有幫助的想法。

自動化的通信——使用自動向他們發送訂單確認，讓他們知道他們的包裹已經發貨了，提供跟蹤信息，可能還會對他們的體驗進行調查。自動化還可以減少從下單到完成訂單的延遲，允許您更快地發貨。

準確的船運信息-客戶希望能夠看到包裹如何進展到其預定目的地。當向購物者提供運輸信息並能夠跟蹤他們的包裹時，他們就不太可能打電話給客戶服務詢問運輸問題，而更有可能對零售商保持耐心。如果他們能看到在包裹延誤的情況下承運人的責任，他們也更有可能原諒零售商。

品牌包裝和標簽當產品到達時，品牌包裝、文檔和標簽可以提醒購物者，你是零售商，是誰提供了這個項目和優秀的客戶體驗。此外，你包含的文檔應該告訴購物者如何退貨，如果你真的能退貨就更好了為他們提供一個返回標簽．雖然在退貨的情況下，你會退款，但提供一個簡單而順利的退貨過程可以激勵客戶以後回到你的網站再次購買。

減少推車遺棄的多種方法

應用Fogg行為模型隻是研究為什麼手推車被丟棄的一種方法，這些隻是如何減少手推車數量的幾個想法。動機、能力和觸發可能沒有考慮到鼓勵後續購買的其他方式，包括產品頁麵設計、轉換優化等。但是，您越是關注購物車丟棄問題並嚐試解決它，您就越有可能鼓勵客戶通過點擊完成訂單。